Satış hunisi nedir? Teklif→sipariş dönüşümünü artırmanın yolları

Satış hunisi, adaydan siparişe kadar aşamaları ve her aşamadaki dönüşüm oranını gösterir. KOBİ için beş aşamalı huni, ölçüm, darboğazı bulma ve dönüşümü artıran altı uygulama.

Numerus2 dk okuma
Satış hunisi nedir? Teklif→sipariş dönüşümünü artırmanın yolları

Satış hunisi, bir müşterinin ilk temastan siparişe kadar geçtiği aşamaların ve her aşamada kaç kişinin düştüğünün resmidir. Üstte çok aday, altta az sipariş; huni şekli buradan. Hunisi olmayan ekip “satışlar düştü” der; hunisi olan ekip “teklif aşamasında dönüşüm %40’tan %25’e indi” der ve neyi düzelteceğini bilir.

Satış hunisi şeması: 100 aday, 60 görüşme, 30 teklif, 15 pazarlık, 10 sipariş; aşama dönüşümleri %60, %50, %50, %70
100 aday, 10 sipariş: her aşamanın tanımı, çıkış koşulu ve dönüşüm oranı yazılı olmalı.

KOBİ için beş aşama

AşamaTanımÇıkış koşuluTipik dönüşüm
1. Adayİlk temas: form, telefon, ziyaret, referansİhtiyaç ve yetkili belirlendi%60
2. Görüşmeİhtiyaç konuşuldu, ürün anlatıldıTeklif istendi%50
3. TeklifFiyatlı teklif gönderildiMüşteri geri döndü (soru/pazarlık)%50
4. PazarlıkFiyat/vade/kapsam görüşülüyorSözlü onay%70
5. SiparişSözleşme/sipariş alındıFatura—

Örnek: 100 aday → 60 görüşme → 30 teklif → 15 pazarlık → 10 sipariş. Toplam dönüşüm %10. Aşama tanımları ve çıkış koşulları ekipte aynı olmalı; aksi halde bir satışçının “teklif”i diğerinin “görüşme”sidir ve rapor anlamsızlaşır.

Ölçüm: üç sayı, aşama başına

  • Dönüşüm oranı: aşamadan sonrakine geçen / aşamaya giren.
  • Aşamada geçen süre: teklif aşamasında ortalama 12 gün gibi; uzayan süre kaybın habercisi.
  • Kayıp nedeni: kaybedilen her fırsata tek neden (fiyat, rakip, zamanlama, ihtiyaç yok, cevap yok).

Bu üç sayı CRM’de fırsat kaydından çıkar; Excel’de tutulursa üçüncü ayda güncellenmez. CRM’in ne olduğu için: CRM nedir?.

Darboğazı bulmak

En düşük dönüşüm oranı darboğazdır; ama bağlamla okuyun. Aday→görüşme düşükse hedef kitle ya da ilk temas kalitesi; görüşme→teklif düşükse ihtiyaç anlaşılmadan ürün anlatılıyor; teklif→pazarlık düşükse teklif sessizliğe düşüyor (takip yok) ya da fiyat pazarın dışında; pazarlık→sipariş düşükse yetkiliyle değil, aracıyla konuşuluyor.

Dönüşümü artıran altı uygulama

  1. Teklifin 3. gününde ara: takvimde otomatik görev; teklif sessiz kalmaz.
  2. Teklif geçerlilik tarihi: 15 gün; süre, karar baskısı yaratır ve fiyat listesi eskimez.
  3. Nitelendirme soruları: görüşmeden önce üç soru (ihtiyaç, bütçe, karar veren). Cevapsız aday teklif aşamasına geçmez.
  4. Kayıp nedeni zorunlu: kaybedilen fırsat nedensiz kapanmaz; üç ayda bir nedenler okunur.
  5. Teklif şablonu: net kapsam, seçenekli fiyat, referans; hazırlama süresi kısalır, kalite artar: teklif şablonu.
  6. Haftalık huni toplantısı: aşama başına açık fırsatlar, 14 günden uzun süredir bekleyenler, bu hafta kapanacaklar.

Saha satışında huni

Dağıtımda huni kısa ve tekrarlıdır: nokta → ilk sipariş → düzenli sipariş. Burada ölçüm “yeni nokta kazanımı” ve “ilk siparişten düzenli siparişe geçiş oranı”dır; ziyaret sıklığı ve raf düzeni dönüşümü belirler. Teklif hunisi ofis satışı için, ziyaret hunisi saha için; ikisi aynı CRM’de yan yana durur.

Sık sorulan sorular

Beşten az olmasın, yediden çok olmasın. Az aşama darboğazı gizler, çok aşama güncellenmez.

Numerus CRM: müşteriler, teklifler ve görüşmeler tek yerde

Excel listenizi bir tıkla aktarın, ekibiniz aynı gün başlasın. 14 gün ücretsiz.

Numerus CRM’i inceleyin

İlgili yazılar

Sizi arayalım

Adınızı ve telefonunuzu bırakın; mesai saatleri içinde aynı gün, dışında ertesi iş günü arıyoruz.

NumerusSoft

Numerus · Numerus Bilişim ekibi

Saha satış ve CRM yazılımı geliştiren ekip. Yazılar, müşteri sahasında gördüklerimizden ve kurduğumuz sistemlerden çıkar.

Satış hunisi nedir? Teklif→sipariş dönüşümünü artırmanın yolları · NumerusSoft