Satış ekibi KPI örnekleri: 10 gösterge, hedef ve pano
Ciro dışında satış ekibini ölçen 10 KPI: yeni müşteri, dönüşüm, teklif süresi, ortalama sipariş, çeşit, aktif müşteri, tahsilat, kayıp, ziyaret verimi, pipeline değeri. Formül, sağlıklı aralık, kim izler; tek sayfalık pano ve prim bağlantısı.
“Bu ay ciro tuttu mu?” tek soruyla yönetilen ekip, cironun neden tuttuğunu ya da tutmadığını bilmez. KPI’lar ciroyu parçalarına ayırır: kaç görüşme, kaç teklif, kaçı kapandı, ne kadara, ne kadar sürede, parası geldi mi. Aşağıda 10 gösterge, formülü ve sağlıklı aralığı; sonda tek sayfalık pano ve prim bağlantısı. Saha (plasiyer) ekibi için ayrı liste: plasiyer performans KPI’ları.
10 KPI
| # | KPI | Formül | Sağlıklı aralık | Kim izler |
|---|---|---|---|---|
| 1 | Yeni müşteri | Ay içinde ilk siparişi veren müşteri sayısı | Hedefe göre; büyüme kaynağı | Yönetici |
| 2 | Dönüşüm oranı | Sipariş / teklif | %25–40 (B2B) | Satışçı |
| 3 | Teklif yanıt süresi | Talepten teklif gönderimine geçen saat | < 24 saat | Satışçı |
| 4 | Satış döngüsü | İlk temastan siparişe geçen gün | Sektöre göre; kısalmalı | Yönetici |
| 5 | Ortalama sipariş tutarı | Ciro / sipariş sayısı | Artmalı | Satışçı |
| 6 | Çeşit derinliği | Farklı ürün / sipariş | Artmalı | Satışçı |
| 7 | Aktif müşteri oranı | 90 günde sipariş veren / portföy | %60+ | Yönetici |
| 8 | Tahsilat | Vadesinde tahsil edilen / vadesi gelen | %90+ | Satışçı + ofis |
| 9 | Kayıp müşteri | 180 gündür sipariş vermeyen eski aktif | Aylık < %3 | Yönetici |
| 10 | Pipeline değeri | Açık fırsatların ağırlıklı toplamı (tutar × aşama olasılığı) | ≥ 3 aylık hedef | Yönetici |
Hepsi CRM’den çıkar; hiçbiri elle sayılmaz. Şart: her teklif, sipariş ve görüşme sisteme kayıtlı olsun. Huni aşamaları ve dönüşüm tanımı: satış hunisi nedir?.
Tek sayfalık pano
- Üst satır (bu ay): ciro/hedef, yeni müşteri, dönüşüm, tahsilat.
- Orta (huni): aday → görüşme → teklif → sipariş sayıları ve oranları.
- Alt (risk): kayıp adayı müşteriler, 60+ gün alacak, 7 günden uzun bekleyen teklif.
- Kişi bazlı: her satışçının 2, 3, 5, 8 numaralı KPI’ları yan yana.
Prim bağlantısı
Tek ölçüt ciro olursa satışçı vade uzatır, iskonto verir, tahsilatı umursamaz. Sağlıklı formül: ciro hedefi (%50) + tahsilat (%25) + yeni müşteri ya da çeşit (%25). Tahsilat %85 altında prim kesilir. KPI’lar üç aylık dönemde değil, her ay ölçülür; prim üç ayda bir ödenebilir.
Sık hatalar
- Çok KPI: 20 gösterge, sıfır odak. On tanesinden ekibe göre 5–6’sı seçilir.
- Girdi olmayan KPI: “müşteri memnuniyeti” ölçülmüyorsa listeye girmez. Ölçülebilir hale gelince girer: NPS nedir?.
- Kıyas yok: rakam tek başına anlamsız; geçen ay, geçen yıl aynı ay ve ekip ortalaması yanında durmalı.
- Cezalandırma aracı: KPI konuşması “neden düşük” değil, “ne engelledi, ne yapalım” olmalı.
Sık sorulan sorular
Numerus CRM: müşteriler, teklifler ve görüşmeler tek yerde
Excel listenizi bir tıkla aktarın, ekibiniz aynı gün başlasın. 14 gün ücretsiz.
İlgili yazılar
Plasiyer performansı nasıl ölçülür? 8 KPI ve haftalık pano
Ciro tek başına yanıltır. Plan gerçekleşme, ziyaret başına sipariş, aktif nokta, çeşit dağılımı, tahsilat, iade, konum dışı ziyaret ve yeni müşteri: sekiz KPI, hedef aralıkları ve prim bağlantısı.
Satış hunisi nedir? Teklif→sipariş dönüşümünü artırmanın yolları
Satış hunisi, adaydan siparişe kadar aşamaları ve her aşamadaki dönüşüm oranını gösterir. KOBİ için beş aşamalı huni, ölçüm, darboğazı bulma ve dönüşümü artıran altı uygulama.
Plasiyer ayrılınca müşteriler de mi gider? Şirket telefonu ve müşteri verisi
Müşteri numaraları plasiyerin kişisel telefonundaysa müşteri şirketin değil, plasiyerindir. Şirket hattı, kurumsal WhatsApp, CRM’de rehber, ayrılış prosedürü ve KVKK boyutu. 10 maddelik düzen ve geçiş planı.
Sizi arayalım
Adınızı ve telefonunuzu bırakın; mesai saatleri içinde aynı gün, dışında ertesi iş günü arıyoruz.
Numerus · Numerus Bilişim ekibi
Saha satış ve CRM yazılımı geliştiren ekip. Yazılar, müşteri sahasında gördüklerimizden ve kurduğumuz sistemlerden çıkar.